В рубрике DOU Проекторвсе желающие могут презентовать свой продукт (как стартап, так и ламповый pet-проект). Если вам есть о чем рассказать — приглашаем поучаствовать. Если нет — возможно, серия вдохновит на создание собственного made in Ukraine продукта. Вопросы и заявки на участие присылайте на valentina@dou.ua.
Идея
Добрый день, меня зовут Андрей Прокопец и я Product Leader нового украинского сервиса заказа услуг Pickoose. Хочу поделиться с вами своими наработками в проверке бизнес-идеи на начальной стадии создания сервиса.
Pickoose задумывался как платформа, помогающая подобрать эксперта для решения важных задач клиента и найти клиентов для малого и среднего бизнеса из сферы услуг.
Идея создания сервиса родилась у моего коллеги, Ростислава Скляренко. Он долго искал мастера на разных досках объявлений и существующих сервисах заказа онлайн услуг, но ни один из предложенных кандидатов не учитывал все требования заказа. Тогда Ростислав задумался над тем, чтобы создать сервис, который будет точно подбирать специалистов для решения важных задач согласно указанным требованиям. После этого он нашел меня, и мы приступили к работе.
Изначально мы понимали, что должны создать продукт, не имеющий аналогов в Украине и который можно будет легко масштабировать. В наших планах было создание системы таким образом, чтобы идеально «соединить» эксперта с клиентом. Так появилась система Perfect Match, которая представляет собой максимально точный подбор решения задач клиента с помощью услуг эксперта.
Реализация
Прежде чем приступить к созданию продукта, нужно доказать, что он будет востребованным и интресным на рынке. Первым делом мы решили определить модель монетизации. Для этого проанализировали рынок, чтобы понять какая модель будет лучшей для нашего сервиса.
Первый вариант монетизации — каталог. Клиент (заказчик) задает ключевое слово, например, название услуги или название профессии, и выбирает какие-то параметры (фильтры поиска), после чего видит результат поиска.
Монетизация осуществляется путем продажи контактов или путем продвижения в каталоге или в результате поиска для привлечения внимания/продаж. Такой способ используют, например, Rabota.ua, Olx.comи другие аналогичные ресурсы.
Плюсы:популярная и привычная модель, а значит, понятная для многих пользователей.
Минусы: большая роль человеческого фактора в выборе исполнителя. Все мы знаем закон Мерфи — если некоторая неприятность может произойти, то она обязательно произойдёт. То есть, даже если клиент серьезно отнесется к подходу выбора исполнителя своего задания и потратит время и силы на поиски и звонки потенциальными исполнителям, каждый раз рассказывая, как именно нужно выполнить его заказ, он может получить следующие ответы:
— исполнитель занят;
— исполнитель не хочет брать заказ, например, из-за низкой стоимости;
— исполнитель может быть из неподходящей сферы деятельности;
— исполнитель берет задание в исполнение.
Вывод:Как мы видим, три ответа из четырёх — негативные, шансы на положительный ответ достаточно малы. Не очень хорошая перспектива, согласитесь?
Второй вариант монетизации — действие от обратного. Этот вариант означает следующее: наводящими вопросами узнавать от заказчика, что именно ему нужно. Под полученные ответы подбирать только тех исполнителей, которые способны выполнить задачу плюс в удобное время для заказчика и в пределах обозначенного бюджета. У этой модели есть зарубежные аналоги bark.com, thumbtack.com, porch.com
Монетизация заключается в том, что исполнители платят минимальную фиксированную плату за возможность выполнить заказ.
Плюсы:во-первых, эта модель предполагает минимум человеческого фактора. Во-вторых, детали заказа видят только подходящие исполнители, которые могут легко оценить свою дельту (расхода и дохода). В-третьих, исполнитель, заинтересованный в выполнении заказа и заплативший взнос за участие, будет максимально стараться «понравиться» клиенту.
Минусы:новая и неизведанная для украинского рынка система монетизации.
Вывод: достаточно низкая вероятность отрицательного ответа, что очень привлекательно для заказчика. Хоть эта модель и немного сложная для исполнителя, но ее плюсы очевидны, поэтому было решено найти подтверждения, что она имеет право на «жизнь».
Тестирование гипотезы.Для этого нужно подтвердить только два факта — будут ли исполнители платить за попытку и будут ли заказчики заполнять большую форму заказа (мы привыкли думать о том, что получить регистрацию можно только, если на странице одно поле, максимум два и кнопка).
Первый фактор — это скорее «прыжок веры». Мы допускаем, что предприниматели согласны с истиной: чтобы заработать, сначала нужно вложить. Поэтому, осталось проверить — будут ли клиенты заполнять подробную анкету, которая содержит 12 и более вопросов.
Шаг 1. Создание кластера запросов. С помощью планировщика ключевых слов Google Adwords я выбрал популярные запросы на текущий момент, относящиеся к сфере услуг. Для теста определил ТОП-10 популярных услуг.
Шаг 2. Выборка категорий услуг.С помощью метода «secret shopper» составил вопросы для формирования заказа. Создал формы заказа по каждой из ТОП-10 услуг.
Шаг 3. Размещение анкеты для внешнего доступа.Мне не подходил вариант покупки домена с хостингом (зачем придумывать название и тратить на это деньги, если еще не сформирована до конца концепция) и заказа разработки 10 страниц на аутсорсе страницы с формой заказа. Поэтому я выбрал ресурс, который позволил мне без покупки домена с хостингом, создать landing page с формой заказа и выложить ее в интернет. Выбор был остановлен на landerapp.com
Лэндинг страницы были не идеальными, скорее наоборот, их дизайн мог спокойно отпугнуть потенциальных клиентов, но так даже было лучше для проверки. Пример страницы:
Затраты на лэндинг составили 22 USD.
Шаг 4. Привлечение клиентов на landing page.Использовали Google AdWords. Тест длился 4 дня. Общий бюджет продвижения: 5 000 UAH.
В результате мы получили 633 переходов и 35 полученных заказов:
Соотношение просмотров/заполнения — 6%.
Выводы: это очень хорошие показатели, аудитория готова к сложной форме, с помощью которой они могут решить проблему. Сам процент конверсии можно улучшить — это вечный процесс.
И главное — акционеры утвердили вторую модель монетизации. Она сложная, но достойна работы над её оптимизацией и решений сложных задач внутри продукта для предложения простых решений извне.
Разработка.После тестирования гипотезы я создал прототипы и написал Product Requirements Document для продукта. Проверка идеи завершилась успешно и после просчетов началась полная реализация Pickoose. Основная цель, которую мы преследовали — запуск Minimum Viable Product, где на основании истории действий пользователей сайта мы сможем сделать анализ и внести правки в продукт.
На front-end мы используем технологии: Webpack, SASS, HAML, ES6. А также придерживаемся методологии БЭМ. Back-end использует: framework Django версии 1.9 на базе языка программирования Python версии 3.5. Связь клиента с сервером происходит по протоколу HTTP/2.
Результаты
Вывод продукта на рынок мы начали с пилотного запускав столице. В ближайших планах — масштабироваться на всю Украину. В долгосрочных — развивать проект на европейском рынке.
Сейчас можно воспользоваться услугами более 300 экспертов по 6 категориям: дизайн интерьера, грузоперевозки, клининговые услуги, обучение английскому языку, ремонт персональной техники, создание сайтов. До конца года планируем охватить наиболее популярные категории услуг в Украине.