Что разработчики не знают о своих зарплатах? Часть 1: Расходы сервисной IT компании

Об источниках доходов сервисных IT компаний написано и сказано немало, а вот о том, как распределяется кровно заработанное, информации не так уж много. Соответственно, у сотрудников зачастую возникают довольно фантастические версии о том, куда деваются деньги. В то же время, было бы полезно знать, как работает аутсорсинговый бизнес, в частности, чтобы понимать механизм формирования зарплат и способы увеличения собственных доходов. Тема обширная, поэтому родилась идея написать серию статей. Начнем с расходов сервисной компании.

Данные для статьи взяты из квартальных отчетов публичных компаний — EPAM, Luxoft, Geometric, Globant; зарплатных отчетах dou.uaза 2015 год.

Статьи расходов

Можно выделить следующие статьи расходов:
— Зарплата технического персонала. Это основная статья, которая составляет 55-65%;
— Административные расходы — 15-20%.Сюда относятся бухгалтерия, HR, PR, офисные расходы, IT (hardware, software, сетевое оборудование), аренда офиса, страховки, печеньки, обязательные платежи, командировки, корпоративы и тимбилдинг;
— Продажи и маркетинг — 10-15%.Цифра оправданно большая, поскольку сейлзы дороги, особенно с учетом того, что они должны находиться там же, где клиенты (в Америке, Европе и т.д.), встречаться с ними, активно участвовать в конференциях;
— И святое, прибыль компании — 10-15%.

Для примера посмотрим показатели крупнейших аутсорсеров в Восточной Европе (Gross Profit — это разница между общим доходом и зарплатой технического персонала):

С административными расходами все более-менее понятно, о продажах и маркетинге написано достаточно, а про распределение прибыли поговорим подробнее в следующих статьях этого цикла. Пока же попробуем разобраться с расчетом расходов на зарплату технического персонала.

Доход и зарплаты

Средняя ставка для заказчика сервисных компаний, работающих на украинском рынке, нынче составляет порядка $30-40/час. Средние рейты разработчиков сейчас таковы: junior — $5-10/час, middle — $10-15/час, senior — $15-20/час, expert — $20-25/час. Конечно, возможны отклонения в большую и меньшую стороны, но можно утверждать, что 80% рейтов находятся в указанных интервалах.

Если $30-40 — это стоимость часа, который продается клиенту, а $12,5-17,5/час — средняя ставка между миддлом и сениором, то вроде бы получается, что на зарплату конкретного разработчика уходит 40-45%,а не 60%, как утверждалось выше. Попробуем разобраться, куда же девается разница.

Доход сервисной компании (Gross Profit) состоит из разницы стоимости проданных заказчику рабочих часов и часов, купленных у сотрудников:

Но компания не в состоянии продать клиенту все часы, которые она оплачивает сотрудникам. Соотношение между часами, проданными заказчику (по рейту заказчика), и часами, купленными у сотрудника (по его, сотрудника, рейту) называется Billability:

У сервисных компаний в условиях ведения здорового бизнеса уровень Billability составляет порядка 70%.

При планировании своей деятельности компании обычно оперируют средними значениями, а не рейтами конкретных сотрудников или клиентов. Чтобы рассчитать средний рейт сотрудника, необходимо умножить средний рейт заказчика на тот процент, который идет на зарплату технического персонала, и на Billability:

Отсюда и возникает разница между фондом оплаты труда (60%) и долей от рейта заказчика, которая достается конкретному сотруднику (60% × 70% = 42%).

На что расходуются payable часы

1) Как я уже сказал выше, 65-75% —это непосредственно работа на проектах, результаты которой продаются заказчику.

2) В сервисной компании существует технический менеджмент, который управляет командами, отделами, проектами. Далеко не всегда удается убедить заказчика оплачивать расходы на менеджмент на стороне подрядчика, особенно если у заказчика уже есть свой PM. Обычно некомпенсируемые расходы на оплату технического менеджмента составляют 5-10%.

3) Еще реже получается продать клиенту время системных администраторов. Например, это удается в том случае, если на проекте используются облачные сервисы, а IT компания предоставляет клиенту сервис по их обслуживанию. Но время, затраченное IT персоналом на поддержание внутренней IT инфраструктуры, обычно клиентами не компенсируется. На эту статью приходится около 5%.

4) Порядка 10% — это отпуска, праздники и больничные. «Покупать» их у сотрудников нужно, а вот продать заказчикам не получится. Даже если заказчик платит компании фиксированную месячную плату, он учитывает среднее количество VHS дней (vacation, holidays, sick) в месяце.

5) И, наконец, обучение, исследовательские проекты и bench. За обучение «молодежи» клиент платить не будет, поэтому компании тренируют джуниоров за свой счет. Кроме того, в любой компании есть bench — люди, у которых проект уже закончился, а новый еще не начался. Перерыв между проектами возникает почти всегда, у кого-то он может измеряться в неделях, у кого-то занять пару месяцев. Кроме того, компания может запускать свои исследовательские проекты, а также инвестировать в свои наработки, которые потом будут использоваться на клиентских проектах. Данные расходы в сумме составляют 5-10%.

Теперь, получив представление о том, каким образом распределяются расходы в сервисной компании, мы можем оценить пределы индивидуальных зарплат и рассмотреть способы увеличения этого предела для индивидуальных разработчиков. Об этом я расскажу в следующей статье, посвященной потолку роста зарплат.